Le thème du Cross Selling n'est qu'un aspect de l'initiative commerciale actuelle « New Way of Selling ». Quelle est l'idée derrière le « New Way of Selling » ? Et qu’est-ce que cela signifie concrètement pour Bischof+Klein ? Nous en avons parlé avec le CSO Erik Edelmann. 

Erik, en tant que Chief Sales Officer, tu es le parrain de ce projet. Quel est notre objectif ?

E: Notre objectif prioritaire est le suivant : Nous voulons contribuer au succès de nos clients. Nous voulons évoluer avec eux et nous aider mutuellement à progresser.

Comment y parvenons-nous ?

E: Nous avons des collègues très motivés et compétents dans le domaine de la vente. Nous voulons leur donner plus de liberté afin qu'ils puissent se concentrer sur les objectifs centraux. Pour ce faire, nous allons notamment travailler de manière plus structurée et optimiser nos interfaces. En principe, les règles suivantes s'appliquent : Ouvrons notre esprit et trouvons ensemble des solutions !

Quels sont les aspects les plus importants du « New Way of Selling » ?

E: Je voudrais mentionner cinq points : 1. Optimisation de notre gestion des comptes afin d'atteindre une croissance maximale avec nos clients existants. 2. Génération structurée de Leads pour une croissance accrue auprès de nouveaux clients. 3. Expansion avec de nouveaux produits sur de nouveaux marchés grâce à l'adaptation du processus d'innovation. 4. Meilleure gestion des ventes grâce à des indicateurs clés de performance ciblés et des contrôles réguliers. Et point 5 : Nous mettons en place un modèle de « Go-to-Market » pour Bischof+Klein. 

Peux-tu expliquer brièvement cette stratégie de Go-to-Market ?

E: Volontiers. J’aimerais le faire en comparant aujourd'hui et demain.

Aujourd'hui, nous classons nos clients de manière unidimensionnelle en trois segments. Demain, nous nous orienterons vers les besoins des clients et le potentiel commercial.

Aujourd'hui, nous investissons beaucoup de temps dans la coordination en raison des différentes méthodes de travail. Demain, il existera des processus simples et clairement définis pour chaque segment de clientèle.

Aujourd'hui, il y a peu de capacités disponibles pour acquérir de nouveaux clients et développer des marchés prometteurs. Demain, nous aurons plus de temps pour la croissance et le développement de clients stratégiques.

Quels sont les clients sur lesquels nous nous concentrons particulièrement ?

E: Notre ambition est de satisfaire tous nos clients. Nous tenons toutefois davantage compte de leurs besoins différents. Qui souhaite se joindre à nous, pionniers innovants, pour développer de nouveaux produits et conquérir de nouveaux marchés ? Qui a besoin d'un service haut de gamme ? Avec qui pouvons-nous nous développer durablement grâce à des relations solides et de confiance ?

Quelles opportunités vois-tu dans le Cross Selling pour Bischof+Klein ?

E: Les nouveaux collaborateurs ne sont pas les seuls à être impressionnés par notre gamme de produits exceptionnelle. Cela offre de formidables opportunités et nous rend attractifs pour les nouveaux clients et les clients existants !

Le succès du Gallery Walk en matière de Cross Selling s'est répandu comme une traînée de poudre. De nombreux collègues qui ne faisaient pas partie du groupe cible initial ont spontanément assisté aux événements. Nous réfléchissons actuellement à la manière dont nous pourrions proposer ce format régulièrement à toutes les personnes intéressées. Mon souhait : Nous devrions être fiers de ce que nous pouvons accomplir ensemble !

Comment résumerais-tu l'importance du « New Way of Selling » pour Bischof+Klein ?

E: Il s'agit d'une approche holistique qui combine technologie, analyse basée sur les données et réflexion orientée client. Pour nos processus de distribution, cela promet une plus grande efficacité à tous les égards. C'est une contribution indispensable à notre objectif de sécurité pour nos petits-enfants. Un grand merci à tous ceux qui se lancent dans cette aventure et assurent notre succès durable.