Bruno Kefecek de SOBRA d.o.o. représente Bischof+Klein depuis 25 ans avec succès dans les pays de l'ancienne Yougoslavie. SOBRA d.o.o. a été fondé en 1992 par ses parents Eduard et Zlata. La fille Tamara est également venue rejoindre l'équipe. Depuis Zagreb, Bruno Kefecek parcourt la Croatie, mais aussi la Bosnie-Herzégovine, le Monténégro, la Macédoine du Nord, la Serbie, la Slovénie et le Kosovo. Dans l'interview qu'il nous a accordée, il nous parle des points forts de son travail pour Bischof+Klein et des perspectives d'avenir.

En vous remémorant les 25 années passées chez Bischof+Klein, quel point vous semble remarquable ?

Bruno Kefecek: Il y en a beaucoup. Mais le meilleur est arrivé presque au début de notre collaboration. SOBRA et Bischof+Klein ont fourni à une entreprise locale du film plat pour une machine qu'elle avait achetée quelques années auparavant. Elle avait déjà testé de nombreux fournisseurs, mais aucun n'avait de film adapté à proposer. Ce client était sur le point de mettre la machine à la casse lorsque nous sommes arrivés avec notre film. Et là, incroyable, notre film fonctionnait parfaitement ! Nous avons alors pu mettre en place un partenariat fructueux et amical.

Quels sont les défis particuliers de la région ? En quoi les pays issus de la Yougoslavie sont-ils différents ?

Bruno Kefecek: Pour certains produits, c'est un grand défi de les implanter ici sur le marché. Parfois, c'est parce que notre marché n'en a pas encore fait la demande, parfois c'est aussi à cause du prix. Ou alors, il y a des fabricants locaux dans le pays, qui sont alors privilégiés.

Qu'appréciez-vous particulièrement au niveau de la collaboration avec les collègues allemands ?

Bruno Kefecek: Réaction rapide, flexibilité et compréhension du fait qu'une culture différente nécessite une approche différente. C'est très important.

Quel feedback de client vous a laissé un souvenir particulièrement agréable ?

Bruno Kefecek: Lorsqu'un "ancien" client nous est resté fidèle malgré les difficultés et les pertes de sa production et a dit "Je ne veux pas d'autre fournisseur de film que Bischof+Klein, trouvez une solution au problème".

Comment vous détendez-vous après des journées de travail stressantes ?

Bruno Kefecek: Comme nous sommes une petite entreprise familiale, nous ne nous déconnectons généralement pas. Nous sommes toujours là pour nos clients, qu'il s'agisse de jours fériés (dont la répartition varie considérablement d'un pays à l'autre) ou d'heures de travail "normales". Mais bien sûr, le travail n'est pas tout dans ma vie. J'aime jouer au tennis, faire du ski en hiver et profiter de la nature à la campagne pendant les week-ends de congé.

Quelle recommandation donneriez-vous aux jeunes vendeurs au niveau du service commercial ?

Bruno Kefecek: Les temps nouveaux apportent toujours de nouveaux défis. Ce que je recommande en tout cas, c'est d'être ouvert aux nouvelles technologies, que ce soit Zoom, Microsoft 365 ou les médias sociaux. Mais il ne faut jamais oublier que nous sommes des êtres humains. Nous avons besoin d'un contact personnel, qui peut être déterminant dans le choix d'un nouveau partenaire commercial.

Qu'est-ce que les clients apprécient particulièrement chez Bischof+Klein ?  

Bruno Kefecek: Nos clients apprécient avant tout notre efficacité, la rapidité de notre réaction, bien sûr la qualité et le fait que nous soyons toujours là pour eux en cas de problème. Beaucoup attachent également beaucoup d'importance à un partenaire local comme SOBRA, car en tant qu'autochtones, nous les comprenons mieux et ils n'ont pas besoin d'avoir un contact direct dans une langue étrangère.

Quels sont les produits particulièrement demandés ?

Bruno Kefecek: La demande la plus importante dans la région concerne SmartFlex^®, puis viennent les films FFS, les sacs à valve et les sacs ouverts. Certains nouveaux produits, comme PowFlex^®, ne se sont pas encore imposés parce que les entreprises n'investissent pas dans de nouvelles machines. Mais j'espère que ce moment viendra bientôt.